Planificar
la negociación y preparar el acuerdo es el 85% del éxito de una negociación”.
Por ejemplo, en la fase de preparación previa han de definirse
claramente los objetivos que se quieren alcanzar, así como las concesiones
que se está dispuesto a hacer, tal y como recomendó el consultor. Asimismo, una
vez iniciado el proceso de negociación, el ponente recomendó “hacer propuestas
realistas y alcanzables” e “interpretar los intereses ocultos de la contraparte”.
Distinguir
entre los tres tipos de negociadores. Por una parte, estaría el
negociador pasivo, que “niega u oculta la existencia de conflictos”
y trata de “calmar las aguas”. Por otra parte, estaría el negociador agresivo,
que “oculta sus verdaderos propósitos”, “menosprecia otros puntos de vista” e
incluso “interrumpe a sus interlocutores”. Por último, el negociador asertivo “muestra
sus propósitos y se hace cargo de los ajenos”, así como “busca un campo de
acción común”. “La asertividad consiste en hacer valer los derechos propios
diciendo de manera abierta y clara lo que uno piensa, quiere y siente,
respetando a las otras personas”.
“La
asertividad consiste en hacer valer los derechos propios diciendo de manera
abierta y clara lo que uno piensa, quiere y siente, respetando a las otras
personas”. Para ello, arrojó recomendaciones como la de “demostrar respeto por
los otros y por uno mismo”, “reivindicar los derechos de forma tranquila y
respetuosa”, así como “mantener el control en situaciones de tensión”.
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en
las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la
relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre
la relación.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde
ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y
además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que
las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación
sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener
resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no
vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden
ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un
acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
Carisma.- Implicación (también conocida como carisma).
Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su
confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los
objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su
éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en
el proyecto.
Audacia.- Del latín audacĭa,
la audacia es el atrevimiento o la osadía. El término puede referirse a
realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: “No tuve
la audacia de decirle lo que se merece”, “Si Ramiro está a salvo, es gracias a
la audacia de los rescatistas”, “El joven delantero tuvo audacia y pidió la
pelota en todo momento”.
La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa.
En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al
convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una
determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener
características esenciales como las siguientes:
· Dinámica: ser hábiles para expresarse,
saber cuándo callar, saber cuándo hablar.
· Capacidad de persuasión: es la
capacidad de convencimiento.
· Mucha memoria, en caso se necesite
exponer ejemplos o en el caso la negociación sea por dinero por si necesitas
recordar cifras.
· Atrevimiento, sin mostrarse
irrespetuoso con el demás
· Velocidad para responder y pensar.
· Pensar con lógica.
· Demostrar que sabemos así no sepamos
mucho.
Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas
de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo información
concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La mayoría de
emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de
transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicación debe
contemplar también el sentido opuesto.
Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del
equipo tiene la información y los recursos necesarios para tomar decisiones y
cumplir así sus objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos
emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en
sus proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la ejecución de
pequeñas partes, pero no de la responsabilidad última.
Respeto. Las relaciones de colaboración duradera se
caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no
es una simple tolerancia o aceptación de lo diferente. Mucho menos, consiste en
la utilización mutua de los recursos ajenos. Se trata de un
La preparación
No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación
incluye los siguientes aspectos.
Los aspectos técnicos Desarrollar
una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en lainformación que
se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento
de los propiosobjetivos. La construcción de argumentos. En
lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la
otra parte.
El aspecto mental Hay
que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación.
Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal)
en la etapa de discusión.
La discusión o desarrollo
Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por
turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en
el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.
Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente
para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta
última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la
frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del
cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente).
También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación.
Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno
y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa,
viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros.
El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión
difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más
ventajas.
El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la
negociación, LN. Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la
información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite.
Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar
esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a
la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos características:
ser creíble (o firme) y ser aceptable por
ambas partes.
Los acuerdos
Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con
la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de
variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el
momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.
Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor
hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente
debatidos. También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los
mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.
Sobre los resultados
No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el
propósito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento,
postergación o compromisos.
De rompimiento Ocurre
por pérdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de
distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.
De postergación La
discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por ambas partes
considerándose un posterior reinicio de la negociación.
De compromisos Adquieren
diferentes niveles. Los más simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay
también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al
interés de seguir trabajando juntos.
El seguimiento
Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta
en práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes,
cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.
Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento
de la nueva relación, así como a negociaciones más complejas.
